Å bli eksportør er alle ambisiøse gründeres drøm – det viser at produktet og tjenesten du tilbyr er i verdensklasse og bringer penger tilbake til hjemlandet. Gardenhouse24 har eksportert i tre år nå og leverer i dag rundt 3000-4000 hagehus i året til hele verden, og selger sine tjenester utelukkende gjennom sin nettbutikk. Toomas Kaldoja, selskapets leder, tok ekspansjonen på strak arm og har til tross for flere tilbakeslag oppnådd suksess, blant annet på det svært konkurranseutsatte britiske markedet og langt borte i Australia.
Gardenhouse24 er Lumavs kunde siden begynnelsen av eksportreisen, og Toomas kom først til tankene da vi tenkte på hvordan vi kunne utdanne og inspirere kunder til å utvide virksomheten sin på tvers av landegrensene. Vi holdt nylig et morgenseminar for en liten gruppe på Lumav hvor han delte sin innsikt. Tidspunktet for seminaret falt sammen med en lærerstreik, og mange av de som ønsket å komme måtte bli hjemme for å passe på barna sine – så på forespørsel fra de besøkende og med Toomas’ tillatelse oppsummerte vi hovedpunktene. Vi utelukker ikke å skrive mer om Gardenhouse24 i fremtiden – han har oversikt over hva som skjer i ulike markeder, tar raske beslutninger og eksperimenterer mye, han har nye lærdommer å dele hvert år.
Når det gjelder den tekniske løsningen, skal det sies på forhånd at kjernen i forretningsoppsettet deres er en Magento e-butikk og det er satt opp butikkvisninger for forskjellige land – dette betyr at flere butikker kan administreres fra en enkelt bakside- slutt, og tekniske løsninger og oppgraderingskostnader kan deles.
Begynnelsen
Toomas har tidligere hatt ledende stillinger i Videoplanet, Apollo og R-Kiosk. I tillegg til sin leder- og salgserfaring så han potensialet i e-handel og fikk ideen om å starte egen virksomhet med partnere som var involvert i produksjon av hagehus. Det var den perfekte tiden å selge hageskur og badstuer gjennom e-kanaler – Covid fikk folk til å handle på nett, noe som betydde at e-kanaler uunngåelig måtte stoles mer på, folk var på hjemmekontoret og helse/rekreasjon ble stadig viktigere under pandemien.
Den opprinnelige planen var å sette opp en enkel nettside med produkter, kjøpe reklame og generere en strøm av potensielle kunder å engasjere seg med. Dette virker som et logisk valg – du selger tross alt avanserte produkter som også krever god service, så hovedkommunikasjonen bør være personlig. Det er mulig å automatisere alt til en viss grad, men det er en lang vei å gå.
Tre tips for å starte en vellykket eksportbedrift:
- I stedet for prisklasser på nettsiden oppgis en konkret pris, inkludert for montering. Kunden som sammenligner varene vet hva de kan forvente, og dette gir sikkerhet. Tenk deg å lete etter en hagebod, åpne de fem første produktsidene – hva gjør du med sider som ikke har en pris og du ikke kan fullføre transaksjonen umiddelbart hvis du skulle ønske det? I ettertid ønsket Toomas at han hadde investert tidligere i kjøpsmuligheten og satt opp en skikkelig teknisk base med en umiddelbar kjøpsopsjon.
- Invester i dine tidlige kunder for å bygge tillit. De første kundene mangler tillit til selskapet. I begynnelsen av salgsprosessen var det mer enn 50 oppringninger pluss e-poster, og Toomas sa at han lurte på om han kunne investere så mye tid med hver kunde og hvorfor han trengte en e-butikk i det hele tatt. Han er fortsatt i kontakt med sin første kunde, som sender ham bilder av hageskuret hans.
- Den beste tiden som ble investert var å lære om produktene – Toomas lærte om hvordan produktene er bygget og logistikken, og deltok selv i prosessen. Dette betydde kompetente svar på alle spørsmål en kunde måtte ha, uten å måtte tilkalle en spesialist for å svare på dem. Forskjellen ble tydelig da det ble ansatt nye selgere, som ofte hadde en tendens til å sette seg fast på detaljerte spørsmål fra kunden, noe som kunne føre til at en avtale falt igjennom.
Toomas valgte Storbritannia som sitt første marked fordi det ikke er noen språkbarriere. Da han hadde fått sine første kunder, flyttet han raskt videre til andre engelsktalende land som Irland, USA, Canada, Australia og begynte å eksportere til andre europeiske land. For å gjøre dette opprettet han ulike joint ventures samt rekruttering av partnere – som fortjener et eget blogginnlegg.
Prinsipper for å drive en (e)virksomhet
Mange av ideene er sektorspesifikke og går utover e-business, men vi fremhever dem likevel. Nøkkelen er en merkevare som skaper en god kundeopplevelse, og alle aktiviteter er rettet mot å sikre at kunden virkelig blir fornøyd.
- Ta fullt ansvar overfor kunden. Ved flere anledninger var det tilfeller hvor produktet ble skadet på grunn av feil fra transportfirmaet, men Gardenhouse tok ansvar og fikk om nødvendig dekket skaden fra transportfirmaet eller installatørene selv.
- Anmeldelser. Avgjørende for å bygge tillit, spesielt i et nytt marked. En enkelt 1-punkts gjennomgang kan bety titusenvis av euro i tap. Relatert til forrige punkt – kundeopplevelsen kommer fra hele prosessen, ikke bare produktet (vi vil skrive mer om anmeldelser på et tidspunkt). Dessverre er det også ondsinnede kjøpere som direkte truer med negative anmeldelser hvis du ikke betaler.
- Mersalg. Hovedaktiviteten er i hagehusdelen, men det er også mindre komponenter til salgs, alt levert med dropshipping. Det er en forretningsbeslutning å ta overskuddet fra de viktigste varene og ikke sette opp et lager for de mindre varene. En interessant løsning fra en konkurrent var at når et produkt legges i handlekurven, er de sterkt foreslåtte tilleggsvarene allerede inkludert med en begrunnelse, og kunden må fjerne dem før de bekrefter bestillingen.
- Ettersalg er avgjørende for å generere tilfredshet. Ved bestilling av et produkt tilbys det en tilleggstjeneste for å besøke kunden etter seks måneder og gi ekstra vedlikehold, uavhengig av hvem som har installert produktet – mange kjøpere har tatt dette opp da prisen for det er liten i forhold. Dette betyr at teamet deres fra Estland dro til kunden, gjorde mindre forbedringer, gjorde litt oppsalg og sørget til slutt for at kunden var fornøyd med produktet.
- Lokalt salgsteam. I de første dagene av selskapet gjorde han dette selv og rekrutterte et team fra Estland, men introduserte senere en lokal arbeidsstyrke i engelsktalende land for å unngå språk- og kulturproblemer. For eksempel kan de walisiske og irske dialektene være ganske vanskelige å forstå, og Union Jack bør ikke brukes som et engelsk alternativ på den irske siden.
- Fysiske utstillingslokaler. I følge Toomas fungerer utstillingslokaler i supermarkeder bare når din egen selger er der, og i store kjøpesentre pleier folk ikke å kjøpe hageskur som en del av den generelle handelen.
- Leveringspartnere. Når det gjelder forsyning, bør det tas i betraktning at destinasjonslandene stort sett er større enn hjemlandet, og forsyningsprisen kan påvirkes svært betydelig. Toomas har avtaler med ulike personer/partnere i ulike regioner – da installasjonen kan ta relativt lang tid er dette med på å spare innkvartering og transport.
- Markedsføring: Google Ads vs Meta. Det viktigste når du markedsfører hagehus er ekte bilder – det er et visuelt produkt. Å øke Google Ads-budsjettet på bekostning av Meta viste seg å være en kostbar feil.
- Markedsføring: fans som påvirkere. En irsk supermodell kjøpte en badstue og gjorde den om til en snelle på egenhånd – på én dag økte trafikken med 68 % og bestillingene økte. Til gjengjeld fikk hun gaver av badstutilbehør. I Australia bestilte han et innlegg fra en MMA-bokser om hvordan badstuen hjalp til med restitusjonen hans, noe som økte salget betydelig. Det er verdt å holde styr på hvem som har bestilt fra e-butikken og allerede er fan av produktene, og så henvende seg til kjente personligheter med en forespørsel om samarbeid. Se også bak selskapene – en rekke kjente personer bestiller gjennom et forvaltningsselskap.
- Betalingsmetoder. Paypal appellerer til kundene fordi det beskytter deres betalinger og holder traderens penger til tjenesten er levert.
- Betalingsbetingelser. Ved salg av store og dyre produkter skal alle penger være mottatt fra kunden før levering. Svindlere øker i denne virksomheten, og bare pengene som faktisk mottas kan godtas som betalingsbevis, i stedet for overføringssedler eller bekreftelser.
- Få ting gjort. Av frykt for hvitvasking og svindel er enkle aktiviteter som etablering av virksomhet, opprettelse av bankkontoer, finne leasing- og betalingspartnere og så videre, ofte vanskelig å få til fra utlandet. Ganske ofte må du fly inn for å signere noen enkle dokumenter. Ved ekspansjon til utlandet kan det være verdt å vurdere å kjøpe et eksisterende selskap i stedet for å etablere et nytt, for å få en «hake» på stiftelsesåret.
Bak hvert punkt lå det interessante historier som førte til disse konklusjonene, og vi håper å kunne samle nye tanker i fremtiden, følg med på bloggen vår.
Sammendrag
Gardenhouse24 fortsetter å vokse, og Toomas har gjennom erfaring og med hjelp fra gode samarbeidspartnere i økende grad automatisert prosessene sine – inkludert Magento. Systemet er oppe og går og han kan konsentrere seg om å åpne nye markeder. Reisen har ikke vært lett, og bak hver vellykket forretningsprosess er det flere feil.
I fremtiden ønsker Toomas å investere mer i hvordan man kan tjene penger på data. Ved hjelp av ulike programvareverktøy vil det være mulig å overvåke både kunder og konkurrenter og ta både raske og langsiktige strategiske beslutninger basert på denne informasjonen.
Vi takker ham for at han er Lumav-kunde, og vi tror at mang en jobb i en flott landlig beliggenhet vil bli reddet under den nåværende nedturen takket være Gardenhouse24.
